究竟啥是好空调?从格力再看空调竞争

梦幻

究竟啥是好空调?从格力再看空调竞争

   “赔本赚吆喝”在空调市场已经不是什么新鲜事了，为了抢份额，各线品牌大抛低价“媚眼儿”，可惜诱惑力大不如从前。最近格力叫出了一张“1500万用户”的牌，在听得使人出耳朵茧子的降价声中显得振聋发聩。
    有人说这张牌叫得好，叫到了点子上。凭借10年磨一剑的专业功力，凭借对质量、技术的掌控，格力的这张用户牌比以往不打价格战的宣言更高明。记者透过对深圳空调市场和格力用户的调查发现了一个问题，1500万的用户规模不是叫出来的，而是做出来、守出来的。
    “掏心”守住品牌
    现在的空调战越打越有意思，和当年PDA市场的“名人”与“商务通”的比附战术颇有类似，只不过比附的双方不是两个品牌，而是两大阵营???靠价格与靠品质的。
    针对独占了80％份额的一线品牌，欲抢市场的便以“打击暴利”的名义祭出“价格战”，后来愈演愈烈，抢没抢到份额不说，先抢了大批眼球。
    开始格力、海尔摆出清高姿态，接着表态只打质量不打价格，却不痛不痒地被湮没在价格厮杀中。为了守住阵地，格力针对打价格的劣质特价机来了个“掏心”行动，把抽象的质量概念变成形象的展示。将自己的空调大卸八块，让消费者看看真材实料的压缩机、散热器、铜管、控制器、外壳究竟什么样，绝非劣质特价机的“狼心狗肺猪下水”能比。这一掌切中了价格杀手的死穴。
    接着格力便经常将“不拿消费者当试验品”挂在嘴边，说白了，对于以消费者为衣食父母的企业是不敢拿自己品牌当试验品的。
    经销商的最爱
    在PC与彩电业，核心技术意味着对行业的驾驭和丰厚的利润。这两年格力也尝到了掌控核心技术的甜头，一发不可收。
    格力有一个世界领先的空调研制开发设计基地、业内最具规模的空调器性能实验中心、国内独一无二的振动测试实验室等等，这些年仅在技术上的投入已多达10多个亿。重金投入技术使得格力的产品占位高端，不但引领消费且最先、最多获利。
    一位经销了6个空调品牌的经销商说，格力的产品更新快，货走得好，一位用户托他买一部去年6月出的蜂蝶，他几乎联系遍了深圳所有分销商，大家的手里早就没货了。最新的全数字直流变频产品“数码2000”首批2000套面市不久就销售一空。其8000多元的高端价位没能挡住消费者追捧的热情。
    低利润仍得阳光
    看看去年上市公司的年度财务报表就可以知道，空调的价格战为什么如此惨烈。去年格力空调销售近66亿元，居第一位，利润3亿多，证实了空调业内只有3～5个点的利润说法。低利润率的行业运作必须依靠规模经营，没有上量、上规模的经营很难支撑企业生存与发展。今年格力目标销售300万台，董明珠说前200万台保本，后100万台赚钱发展。
    据预测，今年空调销售总量将比去年增长30％，大约在1900万套左右。市场将向一线品牌高度收缩，格力、海尔、美的、春兰将占7成以上的份额，给中小品牌留下的活路不多。所以眼下空调市场的空气格外紧张，有人估计全国260多家空调企业中将有差不多一半以上的要消失或改换门面。专家分析，持续的广告与价格大战导致大部分空调企业预亏或潜亏，已无力再搏。去年杂牌军和螺丝刀工厂炮制的低价机损害了购买者的利益，今年的消费将更加理智。
梳理渠道守专长
    “明着斗价格，暗里斗渠道。”这已是空调市场公开的秘密。现在的空调分销商大多同时经销几个品牌，少则三两个，多则七八个，所以分销商的积极性直接影响着空调三级市场的走向。
    低价扰乱了各个环节，其中包括渠道。去年格力抢先在渠道上进行了梳理，对大小渠道商实行一个“出口”，即统一批发价，统一零售价。每月及时返款、返利，违规者一律出局。董明珠说，虽然今年竞争更激烈，但格力给渠道吃了“定心丸”，也等于自己吃了“定心丸”，所以她反而感觉轻松。去年，一位经营七八个空调品牌的深圳分销商实现销售8000万元，其中格力占了3000多万元。今年这位分销商打算扔掉几个库存不好的牌子，腾出更多的精力放在像格力这样的信誉品牌上。
    家电业跨行的扩张风盛行，董明珠说，不占到30％以上的份额不会跨行扩张，在空调主业上守了10年的格力打算一如既往地守下去。其实发展的企业离不了扩张，只不过“仁者”与“智者”对扩张的见地不同。
    许多跨行扩张都抵不住“隔行如隔山”的商业古训，最终不得不收缩战线。格力近来热衷于面向集团的天花机、中央空调，不知道算不算是另一种扩张。

echochen410

马婧

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枣树

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李海玲

感谢楼主发帖，前排暖贴，顺便混个脸熟，以后好找你问问题.