销售高手和老手的根本区别，只在一个问题的处理上

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下面先给大家讲个故事：

某空压机代理商有这么两个销售员，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。

但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让大家百思不得其解。

一开始，以为是因为老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。后来，以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，总不能说人家都靠运气吧。最后，把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。

一个偶然事件揭开了谜团，并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

一天，老销售汇报工作，找领导分析手头的项目。就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，领导感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持公司有点含糊不清（这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情）。

不过，老销售最后还是认为对方是支持公司的。领导也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然，推理是建立在客户那位关键角色支持公司的基础上。推理非常完美，领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。

讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措，就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。

新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况（这些情况其实他早就知道）。他运气很好，客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了，没用十分钟，就把下一步行动计划讨论出来了。

结果，老销售又一次碰壁了，新销售又一次拿单了。

在职业生涯中，和很多老手打交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。

他们的销售行为，如果用一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。

战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不太好打了;有了导弹，就很少再出现攻不下的山头了。

这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术，手段决定结果。老手与高手最大的差距，就是他们手里的武器没有及时更新换代。

我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的最大区别：

抛弃科学方法，错把激情当饭吃

如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。

这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神，因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户。所以，适度的脸皮厚也是必须的，只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人，也就释然了。

但是，很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识：销售工作不是一门科学或技术，而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的：戏法人人会变，巧妙各有不同。

有激情不是坏事，坏事的是除了激情什么都没有。鸡蛋的态度再好，真的能撞破石头吗?别天真了，全世界的鸡蛋联合起来，也撞不烂石头。做人还是要面对现实。

wujing

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